Кросс-мерчендайзинг

 

Основные преимущества кросс-мерчендайзинга заключаются в его способности увеличивать средний чек благодаря предложению покупателю товаров, тесно связанных с уже выбранными им позициями. Например, в продуктовом магазине к хлебу могут быть размещены упаковки сливочного масла, а в зоомагазине рядом с кормами можно увидеть миски или игрушки для питомцев.

Ключевыми элементами кросс-мерчендайзинга зачастую являются небольшие, легко заметные и доступные аксессуары, которые дополняют основную покупку. Это могут быть:

• Подвесные ленты и крючки-вешалки. Они помогают разместить компактные товары (например, закуски, небольшие упаковки батареек, косметические средства или игрушки) там, где их быстро заметят. Такое решение особенно популярно в прикассовых зонах, где размещаются импульсные товары.
• Монетницы. Они могут иметь различные формы и размеры. Кроме того, монетницы часто являются инструментом для размещения рекламных материалов и привлечения внимания к определённым брендам.
• Разделители для покупок. Используемые непосредственно на кассе, такие разделители часто брендируются, что помогает популяризировать определённый логотип или продукт, обеспечивая рост узнаваемости марки.

Сферы применения кросс-мерчендайзинга

1. Продуктовые магазины. Это наиболее частая сфера применения кросс-мерчендайзинга. В прикассовой зоне размещаются различного рода снеки, жвачки, шоколадки, батарейки, приправы и т. д. Также товары, которые логично сочетаются с продуктами, можно найти рядом с основными категориями (например, при продаже мяса — соусы или специи).
2. Аптеки. В аптеках в зоне касс часто размещают дополнительные товары, такие как витамины, маски, небольшие медицинские принадлежности (пластыри, спреи), а также косметику или аксессуары, например, дезинфицирующие гели.
3. Магазины бытовой техники и электроники. Здесь кросс-мерчендайзинг помогает продавать аксессуары: рядом с телефоном могут лежать чехлы или защитные стёкла, рядом с компьютерами — мыши или коврики, а у касс можно заметить брендированные разделители, способствующие узнаваемости бренда.
4. Сфера здоровья и красоты. Схожие принципы применяются в магазинах косметики и товаров для ухода. В кассовой зоне часто продаются миниатюры кремов, тюбики с пастой, лаки для ногтей или аксессуары, такие как щипцы для ресниц, пилочки.
5. Зоомагазины. Оформление кассовой зоны здесь включает продажу пакетов с лакомствами, кормов или миниатюрных игрушек для животных. На подвесных лентах можно увидеть аксессуары для ухода за шерстью или когтями животных.
6. Магазины детских товаров. Здесь в ход идут компактные товары на подвесных крючках (небольшие игрушки, аксессуары для ухода за детьми), а в прикассовой зоне — недорогие и симпатичные мелочи, способные привлечь внимание ребёнка и родителей.

Преимущества и особенности технологии

Грамотный кросс-мерчендайзинг не требует больших вложений, но значительно повышает продажи, если выполнен правильно. Минимальное вмешательство в традиционную раскладку магазина позволяет не только увеличить доход, но и повысить удовлетворённость покупателей, предложив им товары, которые облегчат или дополнят их опыт использования приобретённых вещей. Ключевым является внимание к сопоставимости товаров — комбинации должны быть понятны покупателю и очевидно полезны.

К примеру, в продуктовых магазинах покупателю удобно видеть кофе рядом с печеньем, а в магазинах одежды — ремни или шарфы, примеряющиеся к определённому стилю одежды. Если стратегия внедрена правильно, покупатели воспринимают такие предложения не как навязчивую рекламу, а как реализацию их потребностей, что способствует лояльности к магазину.